新卒 就職 説明会の心をつかむための施策
顧客に対して、そこに適した商品(独自なもの)を提案したり、店舗の管理や従業員教育、対象が個人事業主や中小企業だった場合は、経営指導といったコンサルティング的なサポート業務を展開していく。
そして、専門的な見地から問題点の解決を図っていく。
コンピュータのプログラムやソフトの設計なども含まれ、技術系の営業マンが人材として必要とされる。
一口に営業や販売促進といわれでも、これだけ業務内容が異なるジャンルが存在する。
そのなかで顧客が満足するための営業・販促活動を展開していくためには、現状を把握し素早く対応する高度な適応力が必要になってくる。
営業のプロ集団を自認するMでも、全セールスマンがこの四種類の営業活動をフルに展開しているかと問われると疑問符がつくほどである。
それほど営業という職種は難しいのである。
Mの受託する営業・販促業務の中では、販促系の業務といえる二番目の「販売遂行業務」と三番目の「ミッショナリー業務」の依頼や受注比重が高い。
これは、業務委託を推進しやすかったり、標準化しやすいなどの理由がある。
たとえば、各店舗を回って製品の陳列関係を整えたり、最適陳列場所を移動するなど、できること、するべきことの業務内容を細かく設定しやすい。
依頼先に対して目標設定を提案しやすいという理由もある。
売り上げだけでなく、取り扱い店舗数や配荷率など、評価を受けるための物差しをいろいろと用意することができるのである。
これは、扱う製品として一般消費財が多くなることにも関係しているだろう。
その点、「販売創造業務」や「技術・専門的業務」は、扱う製品としては耐久消費財が多くなる。
価格高額帯となるので、単に販売店舗数を増やしたり、陳列を工夫したりした一気に売上高が見込める市場ではない。
Mでは、この分野の業務開拓にも積極的に取り組んでいる。
だからこそ、といおうか、今後も得意な営業分野でさらなる伸長を図ると同時に、開拓すべき営業分野に挑戦することによって、売り上げを伸ばしていくことが可能だと考えている。
営業や販促活動を丸ごと請け負うメリット。
それでは、「営業と販促活動」のアウトソーサーとして草分け的存在となったMの基本的なシステムを紹介し、営業や販促業務を丸ごと請負う業務内容がどのようなものなのかを紹介していこう。
端的に言うならば、動を担当する者にとって、問屋やスーパーなどの販売ルートに対して、一般消費財の国内メーカーや大手商社の輸入品のマーケティングを実施する専門会社である。
業務内容は、マーケティング活動において必要不可欠な販売戦略、実施計画のプランニングから、流通チャネル(経路)における商品のセルイン、アウトをおこない、さらにそのためのセールス・マンパワー業務の運営・管理までを一括して受託している。
つまり、依頼する発注元の企業(依頼企業)における営業や販売促進部門の中枢・中核機能を請負うという形になる。
旦(体的にはどのような流れでアウトソーシングの導入を提案しているのかを見ていこう。
まず、依頼企業から受託したい業務内容や販売目的について入念なブリーフィングを受ける。
ここで依頼企業の業務受託の目的を明確に把握することは、円滑な運営を展開していくためには大変重要な作業になる。
ここで依頼企業の直面する問題点や要望を聞き出す。
「Aという商品を、どんなターゲットに、どのくらい売りたいのか」とか、「市場におけるシェアを何パーセントアップさせたいのか」を具体的に徹底的に打ち合わせをし、方法論や最終目的について合意する。
もちろん、この際には委託目的のほかにも商品そのものの特徴や販売対象、考えている販売戦略、販売重点地域なども聞かせていただく。
そのうえで、Mのスタッフが「Aという商品はどのような作戦をとれば売れるのか」とか「どうすればシェアをアップさせることができるか」などの営業や販促企画、実施企画などを立案するそして、計画にもとづいた業務設計に加えて、それにかかる概算費用の見積りを作成し、依頼企業にプレゼンテーションする。
このプレゼンテーションが賛同・承認されて、営業・販促計画に対するアウトソーシングの導入が決定されると、依頼企業と業務受託契約が結ぼれる。
Mでは基本的には一か年単位の自動更新契約をお願いしている。
契約が締結されると、具体的な業務の実施プランニングへと移っていく。
Mに蓄積されたこれまでのノウハウを活かしたシステムにもとづいて、まず受注した業務に適合した営業マンやセールスレディを選任する。
選任された営業マンMの名刺ではなく、依頼企業の営業部門の名刺を携えて営業や販促活動に従事することになる。
依頼企業の名刺をもって営業と販促活動をするといっても、我々の業務はそれだけでは終らない。
営業マンやセールスレディの労務管理や業務の運営・管理も責任をもって担当していく。
具体的には、営業マン、セールスレディには一週間単位の行動計画を立てさせ、それを誠実に遂行することを求める。
就業確認は重要で、最低でも就業先から毎日朝夕二回は定時連絡を入れさせる。
また、「営業日報」により、その日の成果を刻々と報告することも義務づけている。
さらに、定期的に依頼企業と合同のセールスミーティングをおこない、営業・販促活動の業務計画が順調に推移してるか、担当した営業マン達が計画を達成するために真面目に働いているかどうかをチェックする。
そのため、半年に一回業務遂行状況について、詳細な追跡調査や同行調査などの査定をおこない評価する。
厳しい管理体制といわれるかもしれない。
だが、あくまで依頼企業の業績の向上を約束して業務遂行を委託した以上、責任というものがある。
必然的に厳しい管理体制をしかざるを得ないのである。
優秀なスタッフを選任しても、不測のトラブルや事故が起らないとは限らない。
そういう際はただちにMが責任をもって対応するシステムになっている。
問題が発生した際はマネージャーがただちに現場に急行し、応急処置をおこなってクレームを未然に防ぎ、円満な問題解決を図っている。
厳選された営業のプロフェッショナルの選任と、依頼企業に貢献するために必要な管理体制の構築。
これが、Mが創業してから依頼企業に約束し、実行してきた業務内容である。
メーカーはモノづくりを、営業はその道のプロに営業や販促活動といったマーケティング活動は、の達成率といった数字が命ということになる。
一言でいってしまえば売上高や目標へいくらMからの営業や販促活動の戦略に関する提案を認めていただいて、「営業と販促活動」の導入に賛同しても、具体的にこれらの数字が上がらなければ、依頼企業の担当者が業務をアウトソーシングした責任を問われてしまうのが現実だろう。
営業とはしょせん、数字の世界である。
どんなに努力しても、誠実に業務を遂行しても、成果が上がらなければ評価はされない。
その結果、契約は一度は結ばれても翌年は更新されないだろう。
数字は業務委託する企業だけでなく、委託されるMにとっても評価の別れ目となる。
数字を残すことができなければ、クライアントである依頼企業から契約を更新してもらえない。
これでは、Mに限らず営業代行という業務を受託するアウトソーシング・ビジネスそのものが発展していくことはない。
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